導入事例
CASE
「ウェビナー施策」を丸ごと大解剖！月間40本以上を開催し続けるノウハウを余すところなくお伝えします
はじめに
コロナ禍を機に注目され、今も爆発的な増加をみせる「ウェビナー（オンラインセミナー）」。CASTER BIZ セールスマーケでも、ウェビナー支援に関するお問い合わせを多くいただきます。クライアントにより内容は異なるものの、CASTER BIZ セールスマーケでは企画や資料作成、当日運営にわたるまで一手に担う支援を行うことが多いです。
支援先の1社、ベルフェイス株式会社は、ほぼ毎日”ウェビナーを開催。その数なんと月40本以上にのぼります。今回はそんなベルフェイス株式会社のイベントマーケティングチームマネージャーの堀さんからのお声がけにより、CASTER BIZ セールスマーケが共催ウェビナーに登壇しました。今回の事例では、ウェビナー当日のパネルディスカッションの内容をもとに、
- ウェビナー施策のノウハウと効果
- CASTER BIZ セールスマーケがどう支援に関わったか
をご紹介いたします。
ウェビナーからの案件化・商談化を狙う企業の担当者の方、必見です！
この事例のサマリー
1. コロナ禍で増加したニーズに対応するため、集客効果が高いウェビナーを実施したい
2. ユーザーが知りたいテーマを追求。開催にはいくつかのコツも
3. 月40本以上のウェビナー実施。自社の専門性が高い主力の集客コンテンツへ
ベルフェイス株式会社からの支援レビュー
ベルフェイス株式会社は、電話を使用したオンライン営業に特化したシステム「bellface」の開発・販売事業を手掛けています。ネットが苦手なお客さまにも使いやすいと好評で、リリースから5年で3000以上の企業に導入され、オンライン営業システムで国内シェアNo.1を誇ります。
イベントマーケティングマネージャー 堀さんから頂いたコメント
CASTER BIZ セールスマーケチームと一緒にプロジェクトを開始したのは、新型コロナウイルスが台頭しはじめた2020年初旬でした。リモートワークが進む中でベルフェイスへのお問い合わせが急伸する最中でしたが、事業企画を任せられる人材の採用がなかなか進んでいなかったのです。
CASTER BIZ セールスマーケチームには、伝わりやすい登壇資料のデザインはもちろん、参加者アンケートの分析から企画案出し、構成検討、LPの作成などを広くカバーしてもらっています。上流の企画設計から川下の実働までを担ってもらえるので、プロジェクトのスピードと精度がぐっと高まりました。
社内の他のチームでも支援に入ってもらっており、これからも継続的に伴走していただきたいです。
ユーザーが知りたいテーマを決める 2つのステップ
ホワイトペーパー施策と同様に、ウェビナーのテーマは「企業が伝えたいこと」ではなく「ユーザーが知りたいこと」を根幹に据えることが大切です。ベルフェイス株式会社とのプロジェクトをもとに、ユーザー視点で「テーマ」を出し続ける方法について、2つのステップにわけて紹介します。
カスタマージャーニーを描き、整理する
ウェビナー施策に限らず、マーケティング戦略を立てる上では「ユーザーの心理や行動」を明らかにすることが重要です。そのための手段の一つが「カスタマージャーニー」で、カスタマージャーニーを描くためには、3つの方向から「声」を集めます。
- 社内メンバー、特に顧客と最前線で接しているセールス・カスタマーサクセスから上がってくる声
- ユーザーインタビューで得られた既存顧客、解約顧客、潜在顧客の声
- 自分たちで想像しうる限りのユーザーの声
収集する際には、その声を発する「ペルソナ（性別・地域・役職etc…）」も細かく描くことで、「誰が何を知りたいか」の解像度がグッと高まります。
ここで陥りがちな失敗が、集めた声を並べて、ユーザーの状況が何となく見えただけで満足してしまうことです。カスタマージャーニーはあくまで活用されてこそ価値が発揮されるもの。そのため、集めた声をいかにして活用するかという工夫も必要です。
ユーザーの声を活用しやすくするためにまず、集まった声をユーザーの階層 ×フェーズで分類します。次に「必要なコンテンツは何か？」を書き出し、情報を整理して誰が見てもわかるように一覧にまとめます。手間がかかり苦労の多い作業ですが、「集める→分類する→まとめる」という過程を経ることで、ユーザーに対する解像度の高い「カスタマージャー二ー」が完成します。
こうして作成されたカスタマージャー二ーから、「ユーザーには知りたいことが大量にある」という気づきが得られました。その気づきから導き出された施策が、「ユーザーの知りたいこと」に答えるための“ほぼ毎日”ウェビナーの開催です。単にウェビナーを開催するだけでなく“ほぼ毎日”行うという本数の多さも、カスタマージャーニーで得た気づきを反映してのものなのです。
アンケートでユーザーの声を聞き続ける
顔が見えないウェビナーは、オフラインのセミナーとは異なり、コメントや質問を除くと参加者の反応を読み取ることができません。そこで、参加者の声を知る手段として「開催後アンケート」を実施します。
事後アンケートで重要なのは、満足度の把握に加えて「次回のウェビナーに何を期待するか」を聞き出すことです。べルフェイス株式会社では参加者からのニーズを1つ1つ確認し、CASTER BIZ セールスマーケで定期的にまとめて分析しています。
ウェビナー後に実施したアンケートから、次回ウェビナーに向けた改善や、新たな企画の糸口がたくさん見つかりました。参加者からのニーズに応えていくうちに、ウェビナー自体が「オンライン営業の手段」から「営業に関することを何でも解説してみよう！」と、テーマの幅が大きく広がったのです。
カスタマージャーニーを基盤とし、ユーザーの声からブラッシュアップを続けていく。これこそが、ユーザーが知りたいテーマを出し続けるための鉄則です。
ウェビナー開催のコツは？ 一挙公開！
とはいえ、良いテーマが決まったところで、それだけで勝手に人が集まりウェビナーが成功するわけではありません。そこで、ウェビナー運営を新たに始める方に向けて、これだけは押さえておきたいコツをご紹介します。
タイトルとバナーに力を入れる
ウェビナー集客の方法は主に「メールマガジンでの告知」「Facebook広告の運用」「公式・社員SNSでの展開」になります。いずれの方法においても「見え方」が集客を大きく左右するため、CASTER BIZ セールスマーケでは「タイトル」と「バナー」に力を入れています。
タイトルは、どういった趣旨のウェビナーを行うかのテーマ設定を肝にし、「誰が、何の課題を解決できるのか」を簡潔に示します。また、数字を入れる、ターゲットを具体化するなどすれば、より訴求力が高まります。タイトルがわかりやすいほど集客につながりやすいだけでなく、魅力的なタイトルができ上がれば、クリエイティブもスムーズにいきます。
また、バナーはユーザーの目を引く視覚的な入口です。タイトルをもっとも大きく打ち出し、下記のようにテーマを意識した、わかりやすくインパクトあるバナーに仕上げます。
ウェビナー運営の全体像を掴む
ウェビナーの魅力は、実施までのスケジュールが短く済み、オフラインに比べて手間が少ないことです。しかし実際に運営を経験してみると、ウェビナー当日までのToDoが想像よりも多いことに気づきます。
【ウェビナー当日までのToDo】
① 企画の概要を決める：タイトル・対象・登壇者・日時の決定
② 集客の開始：LP＆申込フォーム・バナーの作成 →広告の出稿（出稿期間が2週間）
③ 参加者への案内：申込受付後メールの送信、リマインドの準備
④ 登壇資料の作成
⑤ 終了後フォローの準備：事後アンケート作成・インセンティブ
⑥ リハーサル：進行・時間配分・音声テスト ※初めての場合は絶対やるべし！
このようにさまざまなToDoが発生しますので、企画決定から開催当日までの期間は2～3週間ほど設けておくとベターです。また、企画からウェビナー当日までの運営のコツをあらかじめ理解しておけば、よりスムーズに進めやすくなります。
企画段階で構成とシナリオを練る
ウェビナーの内容を資料に落とし込む段階で「何をどう話していけばよいのか…」と悩み、先に進めなくなってしまうことが多々あります。そうならないためにも、ウェビナーのテーマが決まったら、資料作成に着手する前に構成・シナリオをじっくりと練りましょう。
べルフェイス株式会社では、ウェビナーのタイトル・対象・構成案をA4・1～2枚の企画書にまとめています。そしてCASTER BIZ セールスマーケがその企画書をもとに、企画内容がより参加者に伝わるよう話の流れを整え、ファクトデータなどの要素をプラスして登壇資料を作成します。
また、ウェビナーの登壇資料は、参加者が直接目にするものです。スマホで参加されるかたも多いので「文字を大きく、色使いをわかりやすく」工夫することも重要なポイントです。
当日までの準備を入念に
当日に運営の不備で参加者の満足度が下がってしまうと、ウェビナーのテーマがどんなに素晴らしくとも、伝えたいメッセージは届きません。参加者の満足度を高めるためにも、入念な準備は必須です。以下は当日運営における準備の一例です。
- リマインドメールを送信：当日の朝とウェビナー開始15分前に1本ずつ送信することで、参加率アップにつながります
- ファシリテーターの用意：登壇者以外にも進行用のファシリテーターを置いて、必ず2人以上で実施します。1人だと淡々と進んでしまい盛り上がりに欠けるなど、単調さが目立って内容に集中できなくなることがあります。ファシリテーターは開始や終了の挨拶の進行に加えて、参加者からのコメント、質疑応答などで登壇者をサポートします
- 登壇者と運営で試験開催：はじめての開催の場合、いきなり当日ぶっつけ本番は危険。事前に時間をとって、当日の流れに沿ってツールの使い方を確かめましょう。ちなみにウェビナーで利用すべきツールはZoom一択。視聴者側にも利用者が多く、運営側の操作も難しくないためです
- バーチャル背景の設定：会社名・名前・誘導先のQRを入れたオリジナル背景を作ることで効果が上がります
KPIを設定して計測する
細かい内容は差し控えますが、集客数・獲得単価・案件化率など様々な指標を見て、KPIを設定しています。以下はお伝えできる範囲です、ぜひ目安としてご参考ください。
- 当日参加率：目安は約7割
- 途中離脱率：目標はゼロです！（1割あっても悲しくなります）
- 満足度：5点満点中4点以上！
- 商談・案件化率：総じて2割あると良い。ただしウェビナーのテーマによって異なるので、狙うターゲットのフェーズに応じて設定します。
良いウェビナーだったかはユーザーが決める
ここで改めて明確にしておきたいのは、「ウェビナーの良さを決めるのはユーザー自身」ということです。自分が言いたいことだけ、自社の商品のアピールだけをし続けるのは、せっかく興味を持ってくれたユーザーも離れてしまうためNGです。ユーザーは課題を抱えて当日を迎えていることが多く、ウェビナーをきっかけに解決したいと考えています。そのため「聞いた内容が役に立った！」「明日から実践してみよう！」と実感を得てもらえれば成功と言えるのではないでしょうか。
べルフェイス株式会社では、ウェビナーを通じて「ユーザーが解決したい課題＝営業における様々な悩み」であることがわかり、自社の専門性が高いオリジナルコンテンツを作り出せるようになりました。愚直にPDCAを回してきたことが功を奏し、現在は”ベルフェイスならではの良さ”が紹介や口コミで広がり続けています。
ウェビナーは比較的スピーディーに実行できる施策です。大切なのは、まずは実践すること。そして施策の効果を最大限に高める方法は、徹底的にやり続けることです。
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CASTER BIZセールスマーケは、リード獲得、ナーチャリング、インサイドセールスなど、課題や状況に合わせた有効な施策を提案・実行するセールス・マーケティング領域のプロ集団です。
ウェビナー施策はもちろん、幅広くご相談いただけます。お気軽にお問い合わせください。
