導入事例
CASE
営業資料刷新で大手企業の成約数が急増！求められたのは「顧客視点からのデザイン」
株式会社Edeyans（イーデヤンス）は、2018年の創業以来、ホテル業界を対象とした客室清掃サービスを展開しています。
CASTER BIZ sales marketing では、イーデヤンス様の営業資料の刷新をメインに、勉強会形式のセミナーで使う資料や、銀行向けの資料の制作をおこないました。
当初の課題であった営業資料がどのように変わったのか、資料刷新によってどのような効果が出たのかなどについて、CSOの平賀 大貴様にお話を伺いました。
プロダクトの本質が伝わらない…経営者目線での営業資料を作るためにCASTER BIZ sales marketingに依頼
──まずは貴社のサービスについて教えてください。
弊社で提供しているのは、主に二つのサービスです。
一つ目が、デジタル客室清掃サービス。弊社の人材と清掃ノウハウ、そして独自のデジタルシステムを活用して、ホテルのメイン商品である客室作りをおこないます。
二つ目が、ホテルの業務効率化のためのバーティカルSaaS『Jtas（ジェイタス）』の提供です。ホテルの客室清掃領域は、業務の指示や報告などに紙や電話が使われていることが多く、まだまだアナログな世界です。これらをデジタル化することで業務を効率化し、「人がやらなくていい仕事」をなくすサービスが『Jtas』です。
──CASTER BIZ sales marketing の導入に至った背景を教えてください。
弊社では2024年の4月頃から、バーティカルSaaS『Jtas』の成長率を上げていくと同時に、ホテル業界のリーディングカンパニーなどの、大手ホテルチェーンへの営業を強化しています。
BtoBビジネスでサービスを導入してもらうには、社内での稟議や上申が必要となるため、弊社のサービスの良さが社内でどのように伝わっていくかが肝となります。
そこで重要となるのが、私たちの代わりに「営業担当」を担う、営業資料の存在です。『Jtas』は非常によいプロダクトであるという自負があります。しかし、これまで使っていた営業資料では、せっかくの『Jtas』のよさを伝えきれていない状態でした。
──具体的には、どのような点でそう感じられていましたか？
既存資料ではなぜ『Jtas』を導入するのかという本質を伝えきれていなかった点と、それにより、決裁者や経営層にまで『Jtas』のよさが届かないという点がありました。
ホテル業界が今向き合っている課題は、限られた人員でいかに高い顧客満足度と稼働率を両立するかです。この課題を解決するために特に大事なのが、本来人がやらなくてもよい仕事である「ノンコア業務」の削減です。
『Jtas』によりノンコア業務を効率化し、業務自体を誰でもミスなく対応できるようにすることで、限られた人員でも高い稼働率を担保する運用体制を構築できます。何より、これまでノンコア業務に回していたリソースが、接客や営利活動に繋がる「コア業務」に使えるようになります。結果、ゲストから高い満足度が得られるようになり、安定的なホテル経営を実現できます。
これが、我々が本来伝えたい『Jtas』のよさです。
しかし、資料ではその点にまで言及できておらず、営業活動時も「作業時間が減ります」「業務量が減ります」といった表層的な部分に話が終始しがちでした。これでは、現場の目線ではいいモノに映るのですが、決裁者であり経営視点に立つ人たちの目線では「単に業務が楽になるだけのプロダクト」に留まってしまいます。その結果、受注になかなか繋がらないという状態に陥っていました。
この問題を解決するために、『Jtas』の本質をしっかりと伝えられるよう、資料の表現や見せ方をテコ入れする必要があったのです。
しかし、弊社ではリソースが不足していました。加えて、見せ方についても客観的な視点でのアドバイスが必要なのではと感じ、CASTER BIZ sales marketingに依頼したという経緯です。
▲『Jtas』サービス概要資料 ※CASTER BIZ sales marketingで制作
──資料作成という意味では、デザイン会社に依頼する選択肢もあったかと思います。なぜCASTER BIZ sales marketingを選ばれたのでしょうか？
求められるのは、単純な営業資料の作り直しではなく、もっと広い目で見た「コミュニケーションツールの刷新」です。営業資料だけでなく、ウェビナー資料や、場合によってはメルマガやPR用のサムネイルの作り直しも出てくるかもしれません。そう考えたとき、デザイン特化ではなく、セールスマーケティング領域に幅広く対応でき、かつビジネス視点で理想を具体化してくれる会社に依頼したいという思いがありました。
加えて、実は前職でも、CASTER BIZ sales marketingに依頼をしたことがあったんです。CASTER BIZ sales marketingのアウトプットの品質の高さも、柔軟で幅広い対応が可能なチームだというのもすでにわかっていましたので、迷うことなくCASTER BIZ sales marketingに依頼しました。
単に「デザインがきれい」なだけではない、わかりやすく実用的な資料をスピーディーに制作するスキル
──実際にCASTER BIZ sales marketingとプロジェクトを進めてみた感触はいかがですか？
当初の理想としていた、決裁者や経営者の目線に立った資料を作れて満足しています。社内での上申の際に決裁者や経営層に説明しやすく、『Jtas』のよさをしっかり伝えられる、非常にいい資料ができました。
▲『Jtas』サービス概要資料 ※CASTER BIZ sales marketingで制作
──具体的にどのような点から、いい資料になったと感じていますか？
まず、ホテル業界での課題を整理して言語化できました。ホテル業界の課題については、お客さま側も潜在的には課題に感じているけれど言語化できてない、といった部分が多いです。この課題の部分をあらためて言語化して、うまく資料に落とし込めました。
もう一つ、導入事例をしっかり見せる資料にできたのもよかったです。
ホテルの客室清掃領域は、今もアナログで業務がおこなわれていることが多く、デジタルを採り入れるということ自体に前例が少ない領域でもあります。お客さまに『Jtas』を検討してもらうには、既存顧客の事例や実績を通して前例を知っていただくことで、本カテゴリー自体の魅力度を上げる必要があったため、この点を盛り込んだ資料にできたのは大きなポイントです。
▲『Jtas』サービス概要資料 ※CASTER BIZ sales marketingで制作
資料の中身はもちろん、デザイン的にも納得のいく仕上がりになりました。デザイナーと呼ばれる人は多くいますが、営業資料やセミナー資料をわかりやすくかつ魅力的に作れるかどうかは、単純なデザインとはまた違ったスキルが必要になりますよね。CASTER BIZ sales marketingにはデザイン性が高いだけでなく、資料として実用的なデザインになるようディレクションしていただけたので非常に助かりました。
また、同時並行で複数の資料制作を走らせてもらうこともあったのに、かなりスピード感を持って制作に取り組んでくださったことにも驚きました。それだけ弊社の依頼にコミットメントしていただいているということなので、とてもありがたかったです！
資料刷新で受注率が顕著にアップ！プロダクトに共感と肯定を得られるようになった
──各種資料を刷新してみて、効果のほどはいかがでしたか？
営業資料を刷新してから、受注率が顕著に伸びました。弊社が営業を強化しているエンタープライズと呼ばれる大手企業も、獲得数が何倍にも増えて急成長しています。
理由としては、営業資料としてのわかりやすさもさることながら、お客さま視点の疑問やハードルを払拭する内容になっているのが大きいです。実際にセールス活動をおこなう営業メンバーも、これまではお客さまの質問に口頭のみで回答していたのを、資料を使うことで視覚的にも見せながら話せるようになりました。
▲平賀様よりslackでいただいたコメント
また、資料内で実際に『Jtas』を導入したわかりやすい事例を見せつつ、ホテルの課題とそれをどう解決しているかを見せる内容に変えられたのもポイントです。「ホテル業界には今こんな課題があって、こういうチャレンジを日々されていますよね」と資料を通じて訴えかけられるようになったので、「ホテル業界のことをよくわかっているな」「自社の利益向上のためにはこのシステムが必要だ」と、プロダクトに対して共感と肯定を得ている状態で商談を進められています。
さらに、業界のリーディングカンパニーの導入事例を効果的に掲載しているため「あの会社が導入しているならぜひうちも」という気持ちになってもらえ、カテゴリー自体の魅力度を上げられています。大手企業の導入事例や導入効果は非常に訴求力が高いので、商談時の感触がとてもいいですね。
ビジネスはトライアンドエラーの連続。伴走パートナーとしてCASTER BIZ sales marketingがおすすめ
──CASTER BIZ sales marketingはどのような企業やチームにおすすめできそうですか？
営業やマーケティング活動を一通りトライしてみた会社におすすめです。ある程度の営業活動をして、お客さまに対する解像度が上がると、頻出する質問やどういう表現をすれば魅力的に受け取っていただけるのかなどがわかってきますよね。そういったタイミングで営業資料などのコミュニケーションツールを刷新し、さらに仮説検証を通して磨いていくことが求められるのですが、スタートアップ企業では、デザインを含むスライド作成などになかなかリソースを集中できないと思います。そういった課題を持つ方は、CASTER BIZ sales marketingの手を借りながら一緒にやっていくのがいいのではないでしょうか。
スタートアップは、トライアンドエラーを繰り返しながら、さまざまなコンテンツや訴求内容をブラッシュアップしていくことが求められます。そういったときに、スポットで何かを作ってもらうに留まらない、伴走しながら一緒に考えてくれるパートナーとしてCASTER BIZ sales marketingは最適です。
──最後に、今後の貴社の展望や目標を教えてください。
客室清掃や当事業のDXプラットフォームを通じて、ホテルに宿泊するお客さまに感動を届けていきたいです。
弊社の取引先自体はホテルではあるものの、本当に見るべきはその先にある宿泊客の姿です。客室に髪の毛が落ちていたり汚れがあったり、清掃の不備が一つあるだけでも、せっかくの旅行の思い出や記念日が台無しな気持ちになってしまうことがありますよね。そういった不備をなくすことはもちろん、プロダクトを通してホテル側のおもてなしの質向上に貢献することで、ゲストに感動を届けられます。その感動のために、私たちもとことんサービスの品質にこだわりたいと思っています。
また、弊社では今期から『世界中の宿泊を支え、感動を生む。』をミッションに掲げています。なので今後は、国内はもちろん、グローバルにも展開していくことが目標です。ホテルの業務効率化と品質を底上げし、世界中の宿泊に感動を生んでいくために、プロダクトも人も磨いていくよう尽力します。
——本日はお忙しいところ、貴重なお話をいただきありがとうございました！
